Comment devenir un meilleur vendeur !

La différence entre les bons vendeurs et les grands vendeurs est stupéfiante. Les bons représentants ont atteint leur quota…. la plupart du temps. Les bons représentants ne se contentent pas de frapper constamment, ils ont des mois ou des trimestres d’éruption. Les bons représentants gagnent la confiance et le respect de leurs prospects. Les grands représentants gagnent l’admiration, la loyauté et les références de leurs prospects. Les bons représentants peuvent habilement gérer les objections. Les grands représentants soulèvent préventivement ces préoccupations et les font disparaître.

Si vous voulez de la grandeur, de bonnes nouvelles. Suivre ces 18 règles de bons vendeurs vous aidera à devenir l’un des meilleurs vendeurs de votre équipe – ou même de votre entreprise.

Habitudes de vente de représentants efficaces
1) Ils se fixent et s’en tiennent à leur personnalité d’acheteur idéal.
Un acheteur clairement défini est crucial pour un processus de vente efficace. Et un représentant qui s’en tient à cette personne est efficace pour générer des ventes. Dans le cas contraire, un vendeur pourrait se rabattre sur des tactiques de pulvérisation et de prière qui aboutissent à une prospection inefficace. Il ne faut jamais être démotivé. C’est une leçon que l’on doit retenir après avoir lu des ouvrages pour apprendre à entreprendre.

Un représentant efficace fait des recherches sur le prospect pour s’assurer qu’il s’agit d’un bon candidat. Ils s’en tiennent à leur acheteur idéal et savent exactement à qui ils vendent et pourquoi.

2) Leur processus de vente est mesurable et reproductible.
Les représentants peu performants se laissent guider par l’intuition. Les représentants très performants utilisent un processus optimisé pour faire passer autant de prospects que possible de « connect » à « close ». Les représentants peu performants laissent toujours les choses passer à travers les mailles du filet. Les représentants très performants connaissent l’état de chaque transaction dans leur pipeline, les mesures qu’ils prendront ensuite et à quel moment. Les représentants peu performants n’analysent jamais leurs résultats – parce qu’ils ne les ont pas suivis. Les représentants à haut rendement examinent de façon obsessionnelle leurs paramètres clés et les ajustent au besoin.

TL;DR : Pour être extraordinaire, vous avez besoin d’un processus cohérent.

3) Ils connaissent leur produit.
Pouvoir vendre, c’est la moitié de la bataille. Comprendre ce que vous vendez est l’autre moitié (souvent sous-estimée).

Autrefois, la vente reposait sur le charme et la tactique de l’huile de serpent. Mais maintenant que les prospects ont plus d’accès à l’information que jamais auparavant, ils ne sont pas dupes si facilement. Pour gagner leur confiance et ajouter de la valeur à leur vie, vous devez vraiment connaître votre produit.

4) Ils exécutent une gestion de pipeline basée sur les faits (et non sur les sentiments).
Les représentants commerciaux efficaces ne marquent pas une affaire comme susceptible d’être conclue parce que l’influenceur les aime. Ils sont en mesure d’examiner objectivement leurs opportunités, d’éviter les oreilles heureuses et d’établir des prévisions de ventes précises.

5) Ils cherchent des « hacks ».
Une fois qu’un grand vendeur trouve une stratégie ou une technique qui fonctionne, il l’utilise – encore et encore et encore et encore et encore et encore, jusqu’à ce qu’elle cesse de fonctionner.

C’est intelligent. Les représentants travaillent toujours contre la montre, ce qui signifie que plus ils passent du temps à faire des expériences, moins ils ont de temps pour faire de vraies ventes. De plus, il y a un coût d’opportunité. Essayez une chose qui ne fonctionne pas, et vous avez raté l’occasion d’utiliser quelque chose qui fonctionne.

Je ne suggère pas que vous ne devriez jamais changer votre approche. Il suffit de le faire de manière sélective et d’obtenir des résultats dès que possible pour que vous puissiez soit mettre en œuvre la tactique, soit passer à autre chose.

6) Ils pratiquent l’écoute active.
Les vendeurs qui réussissent sont tout à fait présents lorsqu’ils s’adressent à des prospects. Ils ne pensent pas à une autre affaire, à faire défiler les fils de discussion de Reddit ou à envoyer des mèmes amusants aux membres de leur équipe. Ils sont engagés – et par conséquent, leurs conversations avec les acheteurs sont plus profondes et plus significatives.

L’écoute active peut être l’une des compétences les plus difficiles à développer, car il est dans la nature humaine de se soucier davantage de ce que vous avez à dire que de votre prospect. Cependant, c’est incroyablement précieux. Non seulement vous établirez des relations plus solides, mais vous débloquerez des informations qui vous aideront à positionner votre produit comme la meilleure option.

7) Ils travaillent extrêmement dur.
Il est 17 h le dernier jour du mois ou du trimestre. Les joueurs B ont déjà quitté le bureau – ils sont dans un bar à proximité pour célébrer parce qu’ils ont tous atteint leur quota. Les joueurs C sont toujours dans le bureau – ils envoient des tentatives de dernière minute par courriel à des prospects avec lesquels ils ne se sont pas engagés depuis des semaines. Les joueurs A sont aussi dans le bureau. Ils ont déjà frappé, mais ils continuent d’envoyer des courriels, de planifier des réunions et de faire des appels. Et en posant les bases d’un grand mois avant qu’ils n’en aient besoin, ils sortent toujours leurs objectifs de l’eau.

8) Ils font un suivi.
De nombreux vendeurs n’assurent pas un suivi efficace après l’envoi d’une proposition. Ils ne savent même pas si le prospect a ouvert son email.

HubSpot Sales aide à résoudre ce problème, permettant aux vendeurs de savoir quand et à quelle fréquence un prospect a ouvert un e-mail. Grâce à cette information, ils peuvent faire un suivi au moment optimal.

9) Ils personnalisent leur message.
Au lieu de suivre un scénario et d’aborder chaque prospect avec une mentalité  » taille unique « , les vendeurs performants s’engagent à apprendre autant qu’ils le peuvent au sujet d’un prospect afin d’adapter leur message. Ces représentants des ventes comprennent les points faibles uniques auxquels leur client potentiel est confronté et peuvent expliquer pourquoi leur produit est bien adapté.

Les habitudes de vie des représentants efficaces
10) Ils restent équilibrés.
Les vendeurs connaissent plus de hauts et de bas en une seule semaine que la plupart des professionnels en un mois entier. Certains jours, on se sent invincible. D’autres jours, vous vous demandez si vous appartenez à la vente.

Les représentants qui ont réussi ont appris à gérer leurs émotions et à rester quelque part au milieu. Quand les choses vont vraiment bien, et que presque toutes leurs affaires sont conclues, ils se rappellent de ne pas devenir trop arrogants. Quand les affaires s’essoufflent, ils se disent de ne pas se démoraliser : les ventes reprendront bientôt s’ils continuent à boire.

11) Ils font des pauses.
Dans le domaine de la vente, l’activité est souvent corrélée aux résultats. Plus vous envoyez d’e-mails, plus vous réservez de réunions. Plus vous réservez de réunions, plus vous fixez de démos. Plus vous définissez de démos, plus vous concluez d’affaires.

En suivant cette ligne de pensée, de nombreux vendeurs finissent par travailler 10 heures par jour tous les jours de la semaine et même par prendre du temps les fins de semaine.

Non seulement c’est mauvais pour votre santé mentale et physique, mais c’est aussi improductif. Comme le souligne David Heinemeier Hansson, fondateur et directeur technique de Basecamp, dans ce fantastique article sur le workaholicism, certaines des personnes les plus performantes de l’histoire – comme Kobe Bryant, LeBron James, Charles Dickens et Charles Darwin – ont accordé la priorité au sommeil et à un horaire équilibré. Il est scientifiquement prouvé que les pauses stimulent la mémoire, la concentration et la qualité de vos idées.

Si vous brûlez régulièrement la bougie aux deux extrémités, vous finirez par brûler. De plus, combien faites-vous réellement entre 18 h 30 et 20 h 30 ? Ce temps serait mieux passé à lire, à parler à vos amis ou à votre famille, à regarder la télévision ou à jouer à des jeux vidéo, à cuisiner, à promener votre chien, bref, tout ce qui donne une pause à votre cerveau.

12) Ils dorment huit heures par nuit.
Tu crois que tu peux t’en sortir avec cinq ou six heures de sommeil ? Réfléchissez encore une fois. Selon l’American Academy of Sleep Medicine, la plupart des adultes ont besoin de sept à huit heures de sommeil par nuit. Si vous en obtenez moins, vous souffrirez d’une liste d’affections, y compris :

Irritabilité
Diminution de la motivation
Anxiété
Symptômes de dépression
Distrability
Réduction de la consommation d’énergie
Fatigue
L’agitation
Mauvaise prise de décision
Augmentation du nombre d’erreurs
Oublier l’oubli
Pour être à votre meilleur lors de vos appels de vente, donnez la priorité à votre sommeil.

Les habitudes de motivation des représentants efficaces.
13) Ils croient en ce qu’ils vendent.
Il est plus facile d’être passionné et de vendre un produit quand on y croit vraiment. Les vendeurs les plus efficaces utilisent leur produit et croient en sa valeur.

Si vous vous sentez « meh » au sujet de ce que vous vendez, trouvez des témoignages heureux de clients. Des exemples de la façon dont votre produit a amélioré la vie des gens – de façon à la fois grande et petite – renforceront votre motivation (et vous donneront de précieuses preuves sociales lorsque vous rencontrez des prospects !

14) Ils sont fortement motivés.
Peu importe ce qui motive un vendeur – il faut simplement qu’il soit motivé. Tous les meilleurs vendeurs ont une raison impérieuse de se présenter au travail tous les jours et de donner le meilleur d’eux-mêmes. Peut-être qu’ils veulent acheter une maison et doivent faire au moins 110% du quota chaque mois. Peut-être qu’ils sont super compétitifs et qu’ils veulent toujours être en tête du classement. Peut-être doivent-ils se prouver à eux-mêmes qu’ils peuvent bien faire dans les ventes.

Demandez-vous : « Quelle est ma première raison de vouloir réussir ? » Si vous ne pouvez pas trouver immédiatement une réponse, vous devez trouver ce facteur de motivation.

15) Ils considèrent le succès de leurs clients comme le leur.
Les vendeurs n’arrêtent pas de travailler dès que le prospect signe sur la ligne pointillée. Au lieu de cela, les meilleurs représentants communiquent fréquemment avec leurs clients pour obtenir de la rétroaction et fournir des suggestions tactiques.

Les habitudes de vie des représentants efficaces
16) Ils construisent constamment des relations personnelles.
Dan Tyre, l’un des meilleurs vendeurs que je connaisse, est un bâtisseur de relations. Tyre se connecte avec les gens partout où il va, non pas au niveau de la surface, de la manière LinkedIn, ou de la manière « échangeons nos cartes de visite », mais d’une manière authentique et humaine qui vous donne envie de lui reparler.

En tant que vendeur, les relations sont votre capital. Vous n’avez pas besoin des niveaux de charisme de Don Draper ; au contraire, un désir d’aider va beaucoup plus loin qu’une personnalité magnétique.

17) Ils se préparent à l’avance.
Un vendeur efficace se prépare avant un appel. Cela signifie qu’ils font des recherches sur leur prospect et recueillent toutes les informations avant une grande rencontre avec le client.

Les meilleurs représentants n’improvisent pas. Ils se munissent d’un plan et d’un plan d’urgence. De cette façon, ils anticipent les défis ou les questions et préparent une réponse efficace pour éviter de perdre la vente.

18) Ils vendent toujours.
Pour surperformer, vous ne pouvez pas cesser d’être vendeur dès que vous quittez le bureau. Les représentants qui réussissent sont toujours à la recherche de clients potentiels – lors de fêtes, d’événements de réseautage, de dîners, etc.

Bien sûr, vous devez lire la chambre. Devriez-vous prononcer un discours de cinq minutes sur l’importance de l’assurance-vie à la cérémonie commémorative de votre cousin Jack ? Certainement pas. Mais si vous parlez à votre nouvelle amie Greta, et qu’elle mentionne qu’elle est sur le marché de l’assurance vie, donnez-lui quelques conseils pratiques et faites-lui savoir que vous seriez heureux de parler plus en profondeur.